Aumentando A Receita Com O Desenvolvimento De Vendas Baseado Em Conta

Qual é a maneira mais eficaz de aumentar seu pipeline de vendas – marketing de entrada ou saída?

Essa é uma pergunta capciosa! A resposta é – ambos e nenhum.

A abordagem de vendas tradicional consiste em dividir os leads em inbound e outbound, “ele está me ligando” e “Estou ligando para ela”. O problema com essa abordagem é que ela é muito autocentrada em sua aplicação.

Os leads são categorizados com base em sua origem, não em como sua empresa pode ajudá-los a resolver um problema. Os contatos mais valiosos para você são aqueles que mais se beneficiarão com o uso de seu serviço – e esses são os leads que você precisa procurar.

Para melhorar a qualidade dos contatos que você está enviando para o seu funil de vendas, pare de se concentrar na terminologia de entrada / saída e comece a usar uma abordagem holística de Desenvolvimento de Vendas com Base na Conta (ABSD).

Usando o desenvolvimento de vendas com base na conta (ABSD) para se conectar com leads em um nível hiperpersonalizado
O que é ABSD? Em suma, é o processo de tratar cada cliente potencial como um mercado de um – usando campanhas direcionadas hiperpersonalizadas para alcançá-los.

Em vez de categorizar seus leads como inbound / outbound, hot / cold, você se concentra em cada um como um mercado único, com necessidades específicas que sua organização pode atender.

Ao compreender as necessidades de seus leads e categorizá-los com base no que você pode fazer por eles, em vez de no que eles podem fazer por você, você descobrirá leads que ficarão felizes em falar com você e sua equipe! Não apenas como um fornecedor, mas como um especialista do setor e parceiro de negócios.

Quando seus SDRs alcançam leads com uma compreensão de seu setor e como suas ferramentas podem beneficiar seus resultados financeiros, o contato não fica mais com a responsabilidade de avaliar como e se seu produto será benéfico. Em vez disso, eles são claramente mostrados como a implementação de seu serviço atenderá a uma necessidade direta que eles estão experimentando.

Como agilizar seu processo de ABSD
Embora a ideia de usar ABSD para aumentar seu pipeline de vendas obviamente pareça atraente, você ainda tem um enorme obstáculo – onde você encontra tempo para implementar uma abordagem de vendas personalizada com cada um de seus clientes?

Felizmente, não precisa ser tão demorado quanto você pode imaginar.

Usando ferramentas como rastreamento de e-mail, você pode agrupar leads com base em uma variedade de critérios, salvar modelos e permitir a “semiautomação”. Resumindo, você pode segmentar seus contatos de forma rápida, eficaz e precisa – enquanto mantém os contatos hiperpersonalizados.

Em seguida, incentive seus SDRs a usar o LinkedIn e uma rápida pesquisa no Google para entender cada lead ativo antes de fazer uma ligação de vendas. Ao gastar apenas alguns minutos para entender a empresa, o SDR será capaz de se conectar com o cliente com base em suas necessidades.

Finalmente, se você encorajar seus SDRs a se especializarem com tipos específicos de clientes, eles já terão uma compreensão de como se conectar com essas empresas ao fazer contato.

Como o ABSD aumenta seu fluxo de vendas
As pessoas não fazem negócios com empresas; eles fazem negócios com pessoas. Ao reconhecer as necessidades exclusivas de cada um de seus leads e se interessar pelo sucesso deles, você se verá vendendo mais – para leads que estão animados para trabalhar com você.

O negócio é pessoal. Quanto mais cedo você parar de tentar empurrar e puxar seus leads e começar a se concentrar em se conectar por meio do ABSD, mais cedo você se tornará um líder em seu setor.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

O Que Realmente Significa Ter Uma Mente Consciente

5 Dicas Importantes Para Aumentar O Alcance Orgânico